Можливо, настав час перестати просто продавати і задуматися про зміну підходу? Як Ви думаєте – Ви продавець чи консультант? Між цими двома підходами існує величезна прірва. Якщо Ваша основна мета укласти угоду та перейти до наступної роботи Ви – продавець і це означає, що Ви, найімовірніше, “залишаєте гроші на столі”*. Консультант завжди виходить далеко за межі простого закриття угоди. Консультант тісно співпрацює з клієнтом: надає рекомендації, встановлює цілі, проектує очікування клієнта, реалізує план та контролює його результати. Консультант РОЗВИВАЄ ВЗАЄМОРОЗУМІННЯ! Коли ми говоримо про довічну цінність того чи іншого клієнта, як Ви думаєте, який з методів має більшу рентабельність – «продаж» або «консультування»?

Більшість дилерів роблять все можливе, щоб їхні клієнти отримували найкраще обладнання, що відповідає їхнім потребам. Однак завжди є «погані гравці», яких критикують за їх методи продажу. Саме ці «погані гравці» створюють погану репутацію для всієї компанії, залишаючи скептично налаштовану громадську думку. Як змінити цю думку? Потрібно перетворити «продавців» на «консультанти».

* вираз “залишити гроші на столі” (“Leaving money on the table”) – американський евфемізм, що означає “не отримати повноцінний результат і не використовувати всі переваги угоди”. Цей вираз завжди розглядається в контексті взаємоприйнятної угоди.

Універсальний підхід, який забезпечує результат для всіх видів продажу (не тільки для систем водопідготовки).

 Постановка та визначення цілей.

Для початку метою Вашого потенційного клієнта ймовірно є видалення відкладень заліза та запаху з води, чи можливе пом’якшення води та усунення проблеми накипу, чи можливе забезпечення сім’ї якісною питною водою? Наріжний камінь – економія грошей. Зрозуміло, що будь-яку домішку можна видалити. Питання тільки в тому, скільки це коштує?

Збір пов’язаної інформації.

Потрібен протокол хімічного аналізу, середньодобове споживання води, пікова швидкість споживання води, кількість членів сім’ї в будинку, характер користування водою та переваги споживачів води, місце для розміщення та можливості каналізаційної системи. Мало інформації не буває.

Аналіз та оцінка інформації.

Що каже хімічний аналіз води? Яка історія водопідготовки у прилеглій місцевості? На що наголосити? Якого результату чекає клієнт? Яка майбутня залученість клієнта до процесу? Наскільки система повинна бути автоматизованою і коли їй знадобиться сервісне обслуговування?

Розробка та обгрунтування плану дій.

На основі отриманих даних Консультант надає клієнту кілька варіантів рішень. Консультант не приймає рішення. Задача полягає в тому, щоб  навчити усім функціям, пояснити експлуатаційні вимоги та витрати, надати альтернативні варіанти, загалом дати вичерпну інформацію для обґрунтованого вибору клієнтом системи водопідготовки, яка найкраще підходить йому та його сім’ї.

Нерозкрита проблема “підводного каміння” та “прихованої частини айсберга” в запропонованих рішеннях – не найкращий варіант для довгострокових відносин.

Виконання рекомендацій.

Консультант супроводжує інсталяцію обладнання, робить так, щоб цей процес проходив «гладко», клієнт залишився задоволений результатом (реальний результат збігався з передбаченим), був навчений правил користування системою водопідготовки та розумів її можливості (відсутність раніше прихованої частини айсберга).

Моніторинг плана.

Консультант зв’язується з клієнтом, щоб переконатися, що він задоволений і розуміє як усе влаштовано та працює.

Дилери, які наслідують такий підхід, знаходяться на правильному шляху до розвитку довгострокових відносин зі своїми клієнтами. Результат такого підходу – висока довічна цінність клієнта. З іншого боку, дилери, які не дотримуються такого підходу, можливо, захочуть переосмислити свою поточну методику продажів, оскільки зрештою професійний підхід до продажу забезпечить більш високу рентабельність інвестицій праці.